Luisteren is beter....
Mijn allereerste commercieel directeur zei me eens, na een gesprek met een van mijn eerste klanten: `Mensen hebben twee oren en één mond. Het zou verstandig zijn ze ook in die verhouding te gebruiken`.De spijker op zijn kop! Verkopers praten te veel en luisteren niet of te weinig. Volledig geconcentreerd op het overdragen van informatie om alle `voordelen` te benoemen van de propositie. Maar is de klant al zover? Gaat het al om de voordelen? kent de klant zijn eigen behoefte/ probleem al? Accepteert men al dat er over oplossingen gesproken kan worden?
Verkopen verloopt volgens een proces, een aantal te definieren stappen. Ook de "koper" doorloopt deze stappen en zal, afhankelijk van zijn/ haar positie in het proces, wel of niet bereid zijn informatie te ontvangen.
Want...wanneer de verkoper en de koper zich niet in hetzelfde stadium van het verkoopproces bevinden, is alle energie in principe verspild!
Een goede verkoper vraagt en vraagt zonder te verzanden in een derdegraads verhoor.
Al vragend en inventariserend weet een goede verkoper in welke fase van het verkoopproces de klant zich bevindt. De actie die moet worden ondernomen is geheel afhankelijk van deze fase en zal moeten worden aangepast aan de positie van de klant.
Een goede verkoper doet dit op een natuurlijke en authentieke manier. Dat zijn goede verkopers. Mensen die komen brengen en niet alleen komen halen. Uw verkopers kunnen dat ook zijn, maar moeten wellicht worden bijgestaan in het inventariseren van de diverse fasen. Hierdoor wordt geen energie gestoken in verkeerde klanten of verkoopfasen.